Mit Persönlichkeit besser verkaufen
von Antje Heimsoeth
Als Serena Williams den Schlag von Angelique Kerber nicht mehr parieren kann und damit Kerbers jüngster Wimbledonsieg sicher ist, lässt sich die Deutsche erschöpft auf den Boden sinken. Ein historischer Sieg – und ein Triumph über Zweifler und Kritiker. Die Tennisspielerin bewies nach einer verpatzten vergangenen Saison im richtigen Moment mentale Stärke und Entschlossenheit. Den Turnaround schaffte sie nicht zuletzt durch ihre persönliche Weiterentwicklung. 2017 habe sie realisiert, so die Weltranglistenvierte, dass sie sich als Person von ihrer Rolle als Tennisspielerin trennen müsse.
Kerber: „Ich musste lernen, stolz auf mich zu sein.“ (spiegel.de). Sie definiere sich nun nicht mehr allein über ihren Job, sondern nehme sich auch als Mensch wahr. Ihre Selbstwahrnehmung lässt sie heute mehr Rücksicht auf physische und psychische Bedürfnisse nehmen – und hat sie als Persönlichkeit reifen lassen. Mentale Stärke spielt nicht nur auf dem Center Court eine entscheidende Rolle, sondern auch im Vertrieb. Im Spitzensport wie im Vertrieb geht es um die Motivation des Einzelnen, den Wettbewerb mit anderen, die Zielerreichung und die Umsetzung der „richtigen“ Taktik. Erfolg ist dabei weder im Sport noch im Vertrieb Zufall, sondern vor allem eine Frage der Einstellung. Im Vertrieb sind mentale Verkaufsstrategien, gepaart mit gutem Fachwissen, sozialen Kompetenzen, Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten und Einfühlungsvermögen, das, was aus einer Absicht einen Abschluss werden lässt.
Mit mentalen Verkaufsstrategien mehr Kundenherzen erobern
„Persönlichkeiten werden nicht durch schöne Reden geformt, sondern durch Arbeit und eigene Leistung“, wusste schon Albert Einstein. Lippenbekenntnisse haben noch niemanden an die Spitze gebracht. Der Erfolg im Vertrieb hängt stark von der Persönlichkeit des Verkäufers ab. Lieben Sie, was Sie tun? Bringen Sie neben Ihrer Fachkompetenz auch eine hohe Emotionalität mit? Lieben Sie Ihre Kunden? Und lieben Sie sich selbst? Wenn Sie auf alle Fragen mit „Ja“ antworten konnten, gratuliere ich Ihnen! Dann gehen Ihre Selbstführung und Ihre Kundenführung vermutlich eine erfolgreiche Symbiose ein. Wenn Sie authentisch, überzeugend und glaubwürdig auftreten, mit einer positiven inneren Haltung und Ausstrahlung, dann ziehen Sie Kunden in Ihren Bann. Doch wenn es Diskrepanzen zwischen Ihrem inneren Zustand und Ihrem äußeren Handeln gibt, wenn Zweifel und Ängste an Ihnen nagen, wenn Sie versuchen, etwas darzustellen, was Sie nicht sind, dann spürt Ihre Kundschaft das – und zögert. Mentale Stärke ist ein entscheidender Faktor im Wettbewerb. Und mentale Verkaufsstrategien sind der Schlüssel zu den Herzen Ihrer Kundschaft.
Mit mentalen Verkaufsstrategien souverän Herausforderungen begegnen
An die Spitze im Vertrieb gelangen jene, die Herausforderungen mit Ehrgeiz, Disziplin, Zuversicht, Mut und Selbstvertrauen begegnen. Ein gutes Selbstmanagement zeichnet sich durch mentale und emotionale Stärke aus. Wer darüber verfügt, kann sein Leistungspotenzial ungeachtet aller Widrigkeiten und Störungen im Moment des Bedarfs voll abrufen. Mentale Verkaufsstrategien zu entwickeln bedeutet u.a. eine gedankliche Vorbereitung auf zu erwartende Situationen. Ziel dieser Vorbereitung ist es, mit der Kraft der Vorstellung Situationen optimal zu meistern und Höchstleistung erbringen zu können. Wer mental und emotional „trainiert“, kann Herausforderungen mit Klarheit, Zuversicht und Gelassenheit begegnen. Ihre Verkaufserfolge hängen stark davon ab, wie Sie sich auf Ihre Kunden vorbereiten – nicht nur mit einer genauen Kenntnis der Bedürfnisse, sondern eben auch mental. Erfolgreiche mentale Verkaufsstrategien basieren auf einer Fülle von Aspekten, die einen Effekt auf Ihre Performance haben.
Mentale Verkaufsstrategie: Aspekt Vertrauen – weiche Währung mit knallharten Effekten
Stellen Sie sich vor, Sie sitzen mit einem potenziellen Kunden zusammen. Der Kunde hat Interesse an Ihrer Dienstleistung oder einem Produkt. Sie haben sich auf das Gespräch gut vorbereitet, die Homepage des Kunden besucht, sein Infomaterial angefordert. Sie haben den Nutzen Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung schon im Vorfeld herausgearbeitet. Vielleicht haben Sie sich sogar schon vor Ihrem geistigen Auge beim Vertragsabschluss gesehen. Doch tatsächlich kauft der Kunde nicht. Der Hauptgrund für die Entscheidung, nicht zu kaufen, sei mangelndes Vertrauen, sagte Zig Ziglar. Vertrauen ist das größte menschliche Gut. Vertrauen hat immer etwas mit Geben und Nehmen zu tun und damit, ob und wie ich mir selbst vertraue, ob ich dem Produkt vertraue, das ich verkaufe, ob ich dem Unternehmen, das das Produkt produziert, vertraue. Angelique Kerber verfügt über das nötige Vertrauen in ihre Fähigkeiten, um Herausforderungen zu meistern: „Ich weiß, dass ich meinen Beinen vertrauen und für immer laufen kann.“ (tennismagazin.de). Vertrauen aufbauen und pflegen ist ein wesentlicher Teil der mentalen Verkaufsstrategie – ob in der Kundenbeziehung, zu sich selbst oder zwischen Team und Führungskraft.
Mentale Verkaufsstrategie: Aspekt Ziele – mit Klarheit vorwärtskommen
Ziele motivieren, geben Kraft und Ausdauer. Haben wir sie erreicht, stärken sie unser Selbstvertrauen und lassen uns weiterstreben. Ohne richtungsweisende innere Zielbilder sind wir nicht nur orientierungslos, sondern genau genommen sogar handlungsunfähig. Deshalb gehört es zur mentalen Verkaufsstrategie, sich regelmäßig bewusst mit seinen Zielen zu befassen, sie konkret zu formulieren, und das schriftlich, und zu visualisieren. Dabei helfen Instrumente wie der POSITIVe Zielrahmen, die Zielcollage oder ein persönlicher Zielvertrag. Je intensiver Sie sich mental auf Ihr Ziel oder andere auf ein gemeinsames Ziel vorbereiten, umso souveräner können Sie und Ihr Team es später in der realen Situation erreichen. Ohne klare Zielsetzung gibt es keine klare Route. Sind Sie sich über Ihre Ziele im Klaren? Ist sich Ihr Team ebenso klar darüber? Angelique Kerbers Ziel war der Wimbledonsieg. Und ihre nächsten Ziele hat sie bereits im Visier: „Ich habe jetzt gemerkt, es geht nicht um Ranglistenpunkte. Es geht um diesen Moment, auf dem Center Court zu stehen. Ich habe mir vorgenommen, mich in Zukunft auf die großen Turniere, die Grand Slams, zu fokussieren.“ (tennismagazin.de). Ziele müssen optimal formuliert sein, damit sie uns und andere auf dem Weg dorthin fokussiert unterstützen können.
Mentale Verkaufsstrategie: Aspekt Haltung – die Welt ist, wie wir sie uns denken
Pessimistisches Denken kann schnell zum Hindernis werden. Es lähmt und macht handlungsunfähig. Die Wahrnehmung wird eingeschränkt: aus einem kritischen Kunden wird ein Angstgegner, aus einer gescheiterten Verkaufsverhandlung gleich eine Pechsträhne. Wer hingegen optimistisch ist, geht offen und selbstbewusst auf andere Menschen zu. Optimisten sind handlungsfreudiger, flexibler, geben nicht so schnell auf und können Kunden eher begeistern. Beide, Pessimist wie Optimist, erschaffen sich ihre Realität selbst. Wer denkt, er sei nicht gut genug im Job, fühlt sich mit der Zeit immer schlechter. Dieses Gefühl beeinflusst das Verhalten – bis die persönliche „Wahrheit“ sich bestätigt. Mit mentalen Verkaufsstrategien können Sie solchen Abwärtsspiralen bewusst entgegensteuern. Haben Sie schon einmal bewusst auf Ihre inneren Stimmen gehört? Reden Sie sich gut zu vor Herausforderungen oder bestimmen Befürchtungen und Selbstzweifel Ihren inneren Dialog? Angelique Kerber weiß um die Macht der Gedanken – und auch, dass diese zum Störfeuer werden können: „Mit den Erfahrungen der letzten zwei, drei Jahre weiß ich, wie ich solche Gedanken ausblenden und mich auf das konzentrieren kann, was wirklich wichtig ist.“ (tennismagazin.de). Wie das Beispiel zeigt, ist es enorm wichtig, den inneren Dialog bewusst zu steuern und mit negativen Gedanken umgehen zu können.
Zu mentalen Verkaufsstrategien gehören noch zahlreiche weitere Aspekte, darunter der Umgang mit Rückschlägen und Stress, das Management von Beziehungen, das Würdigen von Erfolgen oder die Perspektive, aus der wir Dinge betrachten. All diese Aspekte machen unsere Persönlichkeit aus – sie tragen dazu bei, wie wir von anderen gesehen werden und wie wir die Welt sehen. Wer mental und emotional stark ist, kann aus seiner Persönlichkeit schöpfen. Angelique Kerber tut dies bereits: „Ich weiß, dass wieder eine Niederlage kommen wird. Auf und Abs gehören zum Tennis dazu. Aber dieser Wimbledon-Titel hat mich komplett gemacht. Ich habe alles erreicht, was ich wollte. Zwar fehlt noch Paris, aber daran denke ich jetzt nicht. Mal schauen, was mit dem Sand und mir noch passiert.” (sport1.de) Auf und Abs gehören auch im Vertrieb zum Tagesgeschäft. Aber wie souverän gehen wir damit um? Umso wichtiger ist es, regelmäßig an der eigenen Persönlichkeit zu arbeiten.
Antje Heimsoeth
Persönlichkeit verkauft
Mentale Stärke und Motivation im Verkauf
160 Seiten, 9,90 Euro
ISBN: 978-3-406-72714-6
Verlag C.H. BECK
Über die Autorin
Antje Heimsoeth ist eine der bekanntesten Mental Coaches im deutschsprachigen Raum. Die Gründerin und Geschäftsführerin der Heimsoeth Academy, Institut für Business- und Sport-Coaching, trainiert Top-Führungskräfte von internationalen Konzernen und traditionsreichen Mittelständlern. Klienten aus dem Sportbereich, Olympiasieger und Weltmeister, Profi-Teams und Bundestrainer, machen sie zu einer begehrten Keynote-Rednerin. Das Know-how der Expertin zu den Themen mentale und emotionale Stärke, Motivation und Selbstführung beruht auf der Praxis, die durch wissenschaftliche Impulse untermauert wird. Ausgezeichnet als „Vortragsrednerin des Jahres 2014“ und „renommierteste Motivationstrainerin Deutschlands“ (FOCUS) ist Antje Heimsoeth ein gern gesehener Gast bei Fernseh- und Radiosendern. Von der vielfachen Buchautorin neu erschienen: „Frauenpower. Mentale Stärke für Frauen“.
Weitere Infos unter www.antje-heimsoeth.com, www.heimsoeth-academy.com.
